07.12.2019

Verffentlichung

Vorsicht bei Einstandszahlungen

Welche Risiken birgt der "Kauf einer Vertretung" ? Was bei Einstandszahlungen unbedingt beachtet werden muss.

Eine gute Vertretung zu finden, ist nicht leicht. Eingeführte Vertretungen kann ein Handelsvertreter oft nur erhalten, wenn er an das vertretene Unternehmen eine Einstandszahlung leistet. Mit dieser Zahlung soll der Handelsvertreter meist den Ausgleich seines Vorgängers erstatten. Obwohl nach der zwingenden gesetzlichen Regelung ausschließlich das vertretene Unternehmen zur Zahlung eines Ausgleichs verpflichtet ist, wird mit diesen Einstandszahlungen wirtschaftlich erreicht, dass der Ausgleichsanspruch umgangen wird. Letztlich führt die Verpflichtung zur "Abstandszahlung" bei Beginn der Zusammenarbeit nämlich dazu, dass der Handelsvertreter den Betrag, den er bei seinem Ausscheiden als Ausgleich erhalten würde, selbst einzahlt.
Für Einstandszahlungen gibt es keine gesetzlichen Regelungen. Typisch für die Leistung von Einstandszahlungen sind folgende Regelungen:

  1. Zahlung in einer Summe bei Vertragsbeginn

  2. Zahlung in gleichbleibenden, meist monatlichen Raten

  3. Zahlung durch Einbehalt eines bestimmten Prozentsatzes von der jeweils verdienten Provision

  4. Stundung des Einstandsbetrages bis zu einer eventuellen Vertragsbeendigung und Verrechnung mit dem dann ggf. anfallenden Ausgleich
Gerade im letzteren Fall wird offenkundig, dass letztlich nur der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters umgangen werden soll. Die Wirksamkeit von Einstandszahlungsvereinbarungen ist von den Gerichten unterschiedlich beurteilt worden. Nach dem gesetzlichen Leitbild hat ein Handelsvertreter keine Einstandszahlung zu leisten und weder den Ausgleich des Vorgängers abzulösen noch auf seinen eigenen etwaigen Ausgleich Beträge einzuzahlen. Die Pflicht zur Ausgleichszahlung trifft nach den gesetzlichen Grundsätzen ausschließlich das vertretene Unternehmen.

Gerade im Hinblick darauf, dass der Ausgleichsanspruch mit entsprechenden Vereinbarungen unzulässig umgangen wird, haben Gerichte die Vereinbarung einer Einstandszahlung gelegentlich für nichtig erklärt. Nichtig sind danach solche Einstandszahlungen, bei denen Leistung und Gegenleistung in einem so krassen Missverhältnis stehen, dass die Vereinbarung schlichtweg gegen die guten Sitten verstößt.

Ist dies jedoch nicht der Fall und steht der Einstandszahlung insbesondere eine Gegenleistung des Unternehmers gegenüber, ist nach der derzeitigen Rechtssprechung davon auszugehen, dass Einstandszahlungsvereinbarungen grundsätzlich Gültigkeit haben (so zuerst BGH, Urteil vom 24.02.1983 - I ZR 14/81 - in Handelsvertreterrecht, Entscheidungen und Gutachten, HVR Nr. 574). Eine entsprechende Gegenleistung des Unternehmers kann z. B. in einer Vereinbarung bestehen, nach der der den Einstand zahlende Handelsvertreter selbst später einen entsprechend hohen Ausgleich erzielen kann.

Notwendiger Inhalt einer Einstandszahlungsvereinbarung:
Die Enttäuschung kann groß sein, wenn der Handelsvertreter bei Beendigung der Zusammenarbeit mit dem vertretenen Unternehmen feststellen muss, dass er trotz Leistung einer Einstandszahlung am Ende keinen oder keinen annähernd entsprechend hohen Ausgleich erhält.

Die Annahme "die Kunden habe ich ja gekauft" stellt sich häufig als Irrtum heraus. Bekanntlich setzt der Ausgleichsanspruch voraus, dass der Handelsvertreter für das vertretene Unternehmen einen neuen Kundenstamm geworben hat, den das vertretene Unternehmen nach Ausscheiden des Handelsvertreters weiter nutzen kann.

Allein die Tatsache, dass der Handelsvertreter zu Beginn seiner Tätigkeit für die Überlassung des Vertretungsgebietes und für die vorhandenen Kunden eine Einstandszahlung leistet, macht die bei Beginn vorhandenen Altkunden noch nicht zu ausgleichsfähigen Neukunden.

Der Bundesgerichtshof hat in seiner Entscheidung vom 10.05.1984 - I ZR 36/82 - (in HVR Nr. 587) festgestellt, dass trotz Leistung einer Einstandszahlung die übernommenen Altkunden bei der Ausgleichsberechnung nur dann berücksichtigt werden können, wenn die Vertragsparteien ausdrücklich vereinbart haben, dass diese wie Neukunden gelten sollen.

Aber auch eine solch ausdrückliche Regelung in der Einstandszahlungsvereinbarung bringt dem Handelsvertreter nicht stets einen entsprechend hohen Ausgleich. Immer dann, wenn kein Ausgleich bei Beendigung der Zusammenarbeit geschuldet wird, so z.B. bei der Eigenkündigung des Handelsvertreters oder im Falle fristloser Kündigung durch das vertretene Unternehmen, nützt die Übertragung der Altkunden als Neukunden dem Handelsvertreter nichts. Gleiches gilt, wenn die übernommenen Kunden, für die letztlich die Einstandszahlung geleistet wurde und die ja später bei der Ausgleichsrechnung als Neukunden mitzählen sollen, im Laufe der Vertragszeit wegfallen.

Auch in allen sonstigen Fällen, in denen der Ausgleich nicht oder nicht in entsprechender Höhe (z. B. bei Umsatzrückgängen) erwächst, amortisiert sich die geleistete Einstandszahlung nicht.

Es lässt sich daher sagen, dass die Klausel "Altkunden gelten wie Neukunden" lediglich die Chance erbringt, dass später ein entsprechend hoher Ausgleich erzielbar ist, ohne dass dies garantiert ist.

Eine andere Alternative bei Einstandszahlungsvereinbarungen kann sein, dass der bei Beginn der Zusammenarbeit vom Handelsvertreter geleistete Betrag bei einer etwaigen Vertragsbeendigung - auf welche Weise und aus welchen Gründen diese auch erfolgen mag - vom vertretenen Unternehmen an den Handelsvertreter zurückzuzahlen ist. Diese in der Praxis seltener vorkommende Regelung bietet die Sicherheit, dass - unabhängig von einer Umsatz- und Kundenentwicklung und unabhängig vom Grund der Vertragsbeendigung - der einmal geleistete Betrag zurückgezahlt wird und darüber hinaus der Ausgleich geschuldet wird, sofern die Voraussetzungen hierfür vorliegen, insbesondere der Handelsvertreter während der Vertragszeit selbst neue Kunden geworben hat.

In einer Einstandszahlungsvereinbarung muss auch unbedingt eine Regelung darüber getroffen werden, was passieren soll, wenn die Zusammenarbeit frühzeitig endet. Leistet z. B. ein Handelsvertreter bei Beginn der Zusammenarbeit eine Einstandszahlung in Höhe einer Jahresprovision und endet der Vertrag bereits nach einem Jahr der Zusammenarbeit, so hätte der Handelsvertreter quasi ein Jahr umsonst gearbeitet. Hat sich der Handelsvertreter zur Abzahlung der Einstandszahlung verpflichtet - sei es durch feststehende Raten oder durch Einbehalt von Provision -, so fragt sich, ob der Handelsvertreter, der z. B. nach einem Jahr der Zusammenarbeit erst ein Viertel der Einstandszahlung abgetragen hat, nunmehr den restlichen Betrag der Einstandszahlung zahlen muss, obwohl die Zusammenarbeit endet.

Gerade wegen des Risikos, dass die Zusammenarbeit bereits nach kurzer Zeit enden kann, ist zu empfehlen, dass die Einstandszahlung jedenfalls nicht in voller Summe gleich zu Beginn des Vertragsverhältnisses eingezahlt wird, sondern erst nach und nach abgezahlt wird. Laufzeit und Höhe bei Abzahlung der Einstandszahlung sollten so bemessen sein, dass sich die eingezahlten Teilbeträge jeweils amortisieren, so dass auch im Falle einer frühzeitigen Vertragsbeendigung keine unangemessene Überzahlung vorliegt. Gleichzeitig muss dann vereinbart werden, dass im Falle einer Vertragsbeendigung - gleich auf welche Weise und aus welchem Grunde diese erfolgen sollte - die jeweils bestehende Restschuld erlischt. Nur in diesen Fällen ist der Handelsvertreter vor bösen Überraschungen im Hinblick auf die Anforderung von restlichen Einstandszahlungen bei kurzer Vertragsdauer geschützt.

Wer entsprechende Vereinbarungen bei frühzeitiger Vertragsbeendigung nicht getroffen hat, muss erst um sein Recht kämpfen. Erfreulicherweise haben die Gerichte den Amortisationsgedanken aufgegriffen und zu Gunsten des Handelsvertreters auf Rückzahlung einer Einstandszahlung bzw. auf Freistellung von der restlichen Einstandszahlung erkannt, wenn das Vertragsverhältnis vorzeitig wieder aufgelöst wurde. Dies jedenfalls haben Gerichte entschieden für den Fall, dass die Vertragszeit so kurz war, dass die Einstandssumme vom Handelsvertreter in der Vertragszeit nicht erwirtschaftet werden konnte und dieser Nachteil nicht durch eine entsprechend hohe Ausgleichssumme bei Vertragsbeendigung wieder wettgemacht werden konnte (so z. B. BGH, Urteil vom 10.05.1984 - I ZR 36/82 - in HVR Nr. 587, OLG Stuttgart, Urteil vom 13.05.1992 - 4 U 238/91 in HVR Nr. 838, OLG München, Urteil vom 04.12.1996 - 7 U 3915/96 in HVR Nr. 829, siehe auch LG Düsseldorf, Urteil vom 07.09.1999 - 10 O 171/99). Anders ist dies möglicherweise zu beurteilen, wenn der Handelsvertreter durch Eigenkündigung oder Vertragsverletzung die frühzeitige Vertragsbeendigung selbst herbeigeführt hat.

Höhe des Einstandsbetrages und steuerliche Aspekte:
Da die Zahlung einer Einstandssumme gesetzlich nicht geregelt ist, muss sie unter den Vertragsparteien ausgehandelt werden. Meist wird der Einstandsbetrag in Höhe des Ausgleichs, den das vertretene Unternehmen an den Vorgänger zahlen muss, vereinbart. Insoweit empfiehlt sich, noch vor einer Einstandszahlungsvereinbarung Kontakt mit dem Vorgänger aufzunehmen, um die Höhe seines Ausgleichsanspruchs in Erfahrung zu bringen.

Von dem vertretenen Unternehmen selbst sind exakte betriebswirtschaftliche Zahlen über die Umsätze und auch Angaben über die Kundenstruktur zu verlangen, damit die eigene Kalkulation auf sicheren Zahlen basiert. Bei den Verhandlungen über die Einstandszahlung ist auch der Zinsvorteil oder -nachteil zu bedenken. Der Handelsvertreter, der auf Grund einer ihm gewährten Stundung die Einstandszahlung erst bei Vertragsbeendigung zahlen muss, hat gegenüber seinem Kollegen, der den Betrag sofort bei Vertragsbeginn vollständig zahlen muss, einen erheblichen Zinsvorteil.

Durch die Einstandszahlung erwirbt der Handelsvertreter ein "Wirtschaftsgut Vertretungsrechte". Der "Kaufpreis" für das immaterielle Wirtschaftsgut "Vertretungsrechte" muss zwar zunächst aktiviert werden; der Betrag kann aber innerhalb relativ kurzer Zeit (drei bis fünf Jahre) abgeschrieben werden.

Wer eine Einstandszahlungsvereinbarung treffen muss oder wer notwendige Vereinbarungen anlässlich von Einstandszahlungen nicht getroffen hat, sollte unbedingt sachkundigen Rechtsrat einholen.

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